Er det mulig å kutte risiko, øke farten og sikre avkastning – før du har etablert et selskap? Camilla Andersson og Pinecone Ventures gjør nettopp det: De etablerer kun selskaper der betalingsviljen er dokumentert, og exit-strategien er meislet ut fra første dag. Er dette fremtidens oppskrift på lønnsom innovasjon?
I en verden der mange startups går tomme for penger før de finner markedet, har det norske venturestudioet Pinecone utviklet en modell som gjør det motsatte. De validerer betalingsvilje først og bygger selskapet etterpå.
— Vi starter ikke noe før noen er villige til å betale. Det er hele poenget, sier investor og medgründer Camilla Andersson.
Faktura før AS
Pinecones modell er enkel i teorien, men sjelden i praksis:
- Identifiser et reelt problem i markedet
- Finn en kunde som bekrefter betalingsvilje
- Lag løsning og test med en betalende kunde
- Skaff to-tre kunder til
- Først da: etabler selskap, team, struktur og skalering
— Vi har solgt produktet før vi har satt opp et AS. Det betyr at vi starter med kontantstrøm, ikke kostnad, sier Andersson.
Fordelene er store: ingen tæring på risikokapital før markedet er validert, ingen team som sliter i blinde, og langt kortere vei til break-even.
Risikoprofiler som tiltrekker family offices
Tradisjonelle venturemodeller preges ofte av høy kapitalbruk tidlig i løypa, før markedsposisjonen er etablert. Pinecones modell tiltrekker seg derfor familieeide investeringsmiljøer som ønsker avkastning, men ikke vil ta den klassiske oppstartsrisikoen.
— Vi snakker med formuende miljøer som ønsker høy avkastning, men ikke vil tape nattesøvnen. Dette er en modell de forstår, sier Andersson.
Eksempel: Emballasje-casen og Decathlon
Ett av Pinecones prosjekter startet med en kunde som trengte en mer bærekraftig og sikker emballasjeløsning for «klikk og hent»-handel.
Løsningen: En pose som ikke kan åpnes av barn, er resirkulerbar og kutter logistikkostnader. Decathlon i Tsjekkia og Polen ble koblet tidlig.
Resultatet var umiddelbart: Løsningen ble rullet ut i to land, 8 millioner kroner spart og 77.000 tonn CO2 unngått.
— Det var ingen risiko, bare en betalt løsning på et reelt problem, sier Andersson.
Løsningen kan enkelt tilpasses og rulles ut til andre selskaper og bransjer med lignende behov.
Oppside gjennom strukturert exit-tenkning
Andersson tenker på exit fra dag én. Hvem kan kjøpe dette selskapet? En bransjeaktør? Kunden selv?
— Hvis ingen har kjøpsinteresse i andre enden, dropper vi det. Da legger vi teknologien i skuffen. Og starter på nytt, sier Andersson.
For prosjektene som lykkes, gir dette en klar struktur: lansering, skalerbarhet, exit. Alt innen tre år.
— Det handler ikke om å bygge evigvarende konsern. Det handler om å skape lønnsomme selskaper som er klare for overtakelse, sier hun.
Full pakke for gründeren
De stiller ikke bare med kapital, men også med et team på opptil 18 personer innen jus, teknologi og salg. For gründeren betyr det å slippe å bygge alt alene fra bunnen, men heller fokusere på å validere og levere.
— Kom til oss med et kundeproblem. Har det kjøpskraft, så trykker vi på start. Vi gjør jobben sammen, sier Andersson.
Som motytelse tar Pinecone vanligvis 50 prosent eierskap. For mange gründere er det forskjellen på å realisere idéen eller aldri komme i gang.
Økonomisk logikk over emosjonell tro
Her er det betalingsvilje, etterspørsel og skalerbarhet som gjelder.
— Vi bygger selskaper baklengs. Men kanskje er det akkurat sånn det burde vært hele tiden, avslutter Andersson.
